寻找三四线城市的下沉机会【SEO的春天】

从2016年到现在，风险投资和科技巨头都开始逐渐将目光和触角向下延伸，寻找三四线城市的下沉机会。

圈内的一个投资人笑说，下线城市的人群都不够用了，一天听到好几个人要收割他们。

与此相对应的逻辑是，2017年，移动互联网加速向下线城市渗透，四线甚至五线城市成为新的增长热土。

于是，我们在2017年下半年开始，不停看到各种新平台的崛起，如：

• 视频社区：快手、抖音、西瓜视频

• 电商：拼多多、云集

• 内容：趣头条、夜听

不靠买量，爆发式增长

拼多多、云集、趣头条都已经成长了独角兽级别的公司。

拼多多初期的主要人群是三、四、五、六线中年女性（后来逐渐向年轻群体延展）。客单价较低，30～50元，产品类型如服装超市、山寨百货、集市地摊。

今年年初，拼多多的月交易额达到400亿，订单量已超过京东。业内由传言称阿里、京东已成立“打多办”，可见给他们带来的冲击。现在也有很多电商copy了拼多多的模式。

和拼多多的拼团模式不同，云集用直销方式，直接降低了渠道成本。

云集微店的店主年龄分布在25-40岁之间的人占比超7成，主要是三四线城市的妈妈人群。云集的客单价较高，与传统电商、线下日常消费的品类和金额相当接近。2016年6月至2017年5月份，云集销售额达到35.39亿元，年度销售额增速达506.3%，GMV超过15亿。

趣头条在2016年依托于微信流量+收徒奖现金红包玩法（二级关系）开始起量，看新闻给金币（可兑换现金提现），每天有日常任务激励。用户达到10万左右出现裂变式暴增，目前DAU过1000万。

今年年初，趣头条获得腾讯超2亿美元B轮融资，投后估值16亿美元。

这三款产品增长的核心，得益于产品机制可以低成本自产生流量，而不只靠买量。道理很简单，买流量必定有天花板，而且随着供需变化代价会越来越大，直至不划算。自产生流量虽然也会遇到类似的问题，但是曲线的变化会稳定多的多。

以趣头条为例，趣头条曾尝试过从巨头掌握的渠道里买量，平均获客成本在10元以上，这么高的成本很那支撑起一个快速成长的公司。

之后，趣头条放弃买流量的方法，转而基于微信的人际传播，在下沉市场抢份额，“我不是从这些大平台采购的，而是从一个一个人手里来组成流量，个人是不会跟我们溢价的。”创始人谭思亮说。

成功秘诀：做到“缺你不可”

拼多多、云集、趣头条的经验告诉我们，任何时候，都不要眼看着某个巨头，幻想能沿着巨头曾经走过的路径打败它。

只有采用很不同的做法（无论是流量、技术、用户群体、运营、产品等），在路线和目标上形成巨大的差异，使得市场上越来越“缺你不可”，才是一个新生的公司能够在凶险的森林里立足和壮大的根源。

几个问题值得思考：

1、拼多多初期在向移动互联网新增人群的渗透方面，是不是大幅度领先于多数的电商平台?

2、趣头条初期在给中老年用户的资讯feed结合任务激励方面，是不是好于多数已有资讯产品？

3、头条初期在内容推荐和产品呈现方式上，是不是好于多数已有新闻类产品?

所以，相比现有产品/服务的20%、30%的提升，看似不错，但还远远不够显著，不足以向所有相关各方证明: 你是独一无二的，你的缺席甚至会造成大众需求的真空和延迟满足。

同样，对于VC机构和从业者来说，早中期抓住这三款其中任何一家，就相当于拿到了这个流量时代的门票，毫不夸张。好比拼多多之于高榕资本，意义绝不仅是一两期基金的本垒打（棒球术语，指一个项目赚的钱超过一期基金的总额）。

下沉市场未来还有机会吗？

下沉城市人群使用移动互联网有什么特点？从我们之前做过的调研来看，有以下几个明显的特点?

1、使用渠道来看，独立的APP数量较少，主要利用微信作为主要入口，使用需求更加偏向于简便、单一和易于识别。

2、用户需求和偏好，男性集中在：时政类（国际关系、房地产局势）、软色情（非绝对暴露型）、搞笑类（段子较多、具有一定软色情属性）、游戏（棋牌类）。

女性集中在：情感类（普世价值类、婆媳关系、祝福类、如何和老公相处、两性关系）教育类（子女人格教育、入学和自我人格养成类）、运动类（广场舞、重焕青春）、生活更美好类。

3、消费特点：正在经历巨大规模的消费扩张，有强烈的消费需求，购买以前没有消费过的品类。

那么问题来了，经过2016年的酝酿，2017年的爆发，2018年及以后，针对这波人群的创业还有机会吗？

尽管有了快手、拼多多、云集，但和一二线城市丰富的互联网服务相比，下线城市在社区、电商、线下服务等多数互联网服务上仍然缺乏甚至空白。

思考几个问题。在拼多多和云集之外，客单价在50-100的区域是否有新电商渠道的创业机会? 是否拥有差别化的供应链组织能力，有比它们更高的运营效率？

在品牌领域，新人群中，某些品类在从白牌到品牌化转变有没有机会？还有哪些品类没有完成品牌化的过程？会有真正的“拼品牌”吗？

微信生态内还有没有更多的吸粉和变现方式？小程序会带来怎样的机会？

本文也没有一个确定的答案。无论投资还是创业，真正有高成长性的大东西极大可能在我们的盲区，唯一的办法是多看多思考。